Tu es en train de créer ton entreprise et l’idée de devoir vendre tes biens ou services t’angoisse ?

Ou elle est déjà créée et tu trimes à vendre ce que tu fais ? C’est compliqué pour toi de mettre en avant tes produits ou services. Et probablement que c’est encore plus marqué si tu vends tes services, car c’est avant tout toi que tu vends.

Si tu as peur de vendre, 4 sujets vont avoir une grande importance et influer sur ta capacité à vendre : ta valeur et le syndrome de l’imposteur, ta posture d’entrepreneur.e, l’influence de notre culture, tes valeurs morales et tes croyances personnelles.

Alors comment changer cela et retrouver plus de légèreté dans ton activité ?

Photo @Edu Lauton

1. Ta valeur et le syndrome de l’imposteur

Tu ne t’estimes pas assez ou tu n’as pas encore suffisamment confiance en ce que tu apportes. Dans ce cas tu diminues la valeur du service ou produit que tu vends. Et donc forcément tu le vends plus difficilement et au rabais !

Le sentiment d’imposteur complique encore plus ta vente, car tu peux avoir très peur que les gens te traitent d’imposteur ou de charlatan. D’autant plus si tu fais un métier qui n’est pas reconnu par tous.

Ainsi il va t’être beaucoup plus difficile de vendre si tu ne travailles pas sur ta valeur et sur ton syndrome de l’imposteur en parallèle de la création et du développement de ton entreprise. Voici un article qui peut t’aider à avancer dans ce sens : Sors de la perfection, redeviens vivant ! Libre de tester et de faire.

En revanche cela ne t’empêche pas de vivre de ton entreprise !

Beaucoup d’entrepreneurs ont eu et ont encore une sentiment d’imposture qui pointe le bout de son nez par moment (il a croisé mon chemin également !). Sauf qu’elles savent comment passer outre et ne pas l’écouter. Alors ce ne doit pas être une raison pour ne pas te lancer si tu sens que c’est la voie qui te convient 😉.

2. Ta posture d’entrepreneur.e

Considères-tu ton activité comme une vraie entreprise ?
Te sens-tu entrepreneur.e, dirigeant.e, professionnel.le ?

La manière dont tu te positionnes va également impacter ta capacité à vendre et modifier ce que tu vas dégager lors de la vente.

Si tu te sens un.e vrai.e professionnel.le, la personne en face de toi va le ressentir et seras plus rassurée, tu donneras plus confiance.

Et si tu te considères comme professionnel.le avec une vraie entreprise (quelque soit le statut !), la vente sera plus fluide car cela te paraitra tout simplement plus normal de vendre.

3. Notre culture

Le rapport à l’argent est ambigu en France, on se sentirait presque coupable de vouloir bien gagner sa vie ! J’ai parlé un peu plus en détail du rapport à l’argent dans cet article si tu veux approfondir le tien : Et si l’argent te fuyait ?

Si tu fais un métier qui tourne autour du mieux-être c’est sûrement encore plus difficile pour toi de vendre tes services. Car il y a un sorte d’injonction qui plane : si tu aides les autres et bien tu devrais presque vivre d’air et d’eau fraiche !
« Enfin, tu ne peux pas avoir une volonté d’aider ton prochain et en même temps vouloir gagner de l’argent quand même ? »
Comme si ces deux notions étaient incompatibles…

Pourtant c’est simplement un échange de valeur : tu apportes un bénéfice, une amélioration de son état, de sa vie, de son bien être à une ou plusieurs personnes et en échange tu es payé.e d’un certain montant. Et le fait que tu sois payé.e ne diminue en rien le plaisir que tu as à faire ton métier et la volonté d’aide qu’il peut y avoir derrière.

Seconde injonction que l’on retrouve souvent :
« Sans compter que si c’est un métier qui te passionne tu dois déjà être bien content.e, c’est une chance, alors tu ne vas pas en plus gagner correctement ta vie non ? »

D’ailleurs tu remarqueras comme en France les métiers de cœur sont souvent mal payés. Comme si tu étais puni.e de faire un métier que tu aimes… « C’est soi la passion et le sens, soit l’argent, hein tu choisis mais les deux ah non quand même il ne faut pas abuser !! » Car pour gagner (bien) sa vie il faut trimer (une croyance que je croise souvent chez mes clients). Alors si tu prends du plaisir dans ton travail, forcément tu ne gagnes pas bien ta vie…

Alors remettons les choses au clair : ce sont des croyances, une perception que tu as de la réalité mais qui n’est pas la réalité !
Tu peux bien sûr trouver des exemples qui vont dans le sens de ces croyances (c’est d’ailleurs sûrement ceux que tu remarqueras en raison du biais de confirmation), mais il existe également beaucoup de personnes qui vivent bien d’une activité qui leur plait, qui les fait vibrer et qui en plus sont dans le mieux-être 🙃

Et j’irais même plus loin, c’est normal que tu vives bien d’une activité que tu fais avec cœur, que tu aies une rémunération au niveau de tes attendes. C’est l’inverse qui est anormal…

Tu auras toujours des personnes qui auront peur ou qui seront frustrées ou simplement étouffées par des croyances qui les bloquent. Ce n’est pas elles que tu dois écouter lorsque tu te lances ou développe ton entreprise car elles vont te freiner et te plonger dans des doutes qui ne te servent à rien.

Va te nourrir des personnes qui y croient et qui peuvent te faire regarder plus loin et plus grand !
La « foi » en ton entreprise et en ton chemin professionnel a une grande importance car elle te permet de lâcher prise, d’être moins en tension et de garder la motivation au quotidien. Et la tension n’a jamais attiré les clients, au contraire…

4. Tes valeurs morales et tes croyances

Des valeurs fortes d’honnêteté et la peur de passer pour un marchand de tapis peuvent nous empêcher de vendre.

En effet, nous trainons pour beaucoup de vieilles croyances sur la vente. Comme vente = forcer les gens (le fameux pied dans la porte par exemple).

Alors que je préfère ces versions (attention ce sont mes propres définitions, elles ne sortent pas d’un dictionnaire 😉) :

• Vendre = parler ce que tu proposes lorsque tu rencontres des personnes, sur les réseaux, sur tes communications afin que si un jour la personne en ait besoin, elle soit au courant que tu as une solution pour elle. (dans cette version on est plus proche du marketing)
• Vendre = être capable de proposer à une personne en face de toi tes produits ou services, si tu sens qu’elle a un besoin que tu peux combler. Car si la personne n’est pas au courant elle peut passer à côté de ton produit ou service qui pourrait grandement l’aider ! Et c’est bien dommage….
• Vendre = présenter ce qu’apporte ton produit ou service lorsque la personne te l’a demandé, en prenant en compte ses besoins et sa demande (ici on est dans un entretien de vente). Écouter avant tout et ensuite être capable de mettre en avant ta solution si (et seulement si) cela lui correspond. Sinon tu as la possibilité de l’envoyer vers un autre produit ou service.

Car oui il y a une manière de vendre en restant honnête et authentique et heureusement !!
Tu peux tout à faire envoyer la personne à quelqu’un d’autre ou sur un autre produit lorsque tu vois que le tien ne correspond pas.
En revanche tu te dois de montrer les bienfaits de ton produits ou services quand tu sens que c’est exactement ce qu’il faut à la personne !

Et tu ne forces pas les gens, tu ne les embêtes pas en proposant tes services.
Tu ne leur mets pas le couteaux sous la gorge que je sache ? Et je pense que tu es loin du harcèlement, du commercial qui va rappeler 10 fois pour connaitre la décision de la personne, non ?
Alors ce n’est pas parce que tu proposes, puis relance poliment pour savoir où en es la personne dans sa réflexion que tu es un marchand de tapis, au contraire. Tu aides la personne à faire son choix en conscience.

Tu peux être tout à fait honnête et authentique dans ta manière de vendre, mais il ne faut pas que tu aies peur de montrer les avantages de ce que tu proposes tout en étant capable de dire ce que cela ne comprend pas ou à quoi cela ne répond pas. Et si tu sens que ton produit ou service peut réellement aider la personne en face de toi, cela serait vraiment dommage de ne pas lui faire savoir !

Car tu as le droit de vivre correctement de ton activité et l’argent permet avant tout un échange de valeur. Alors parle avec enthousiasme de ce que tu proposes, d’autant plus que je sais qu’au fond de toi tu kiffes ton produit / service et ce qu’il permet de faire ! Alors partage-le ! C’est ce que tu as de plus facile à faire pour vendre naturellement 🙃

D’ailleurs chacun.e va avoir une manière différente de vendre. Tant que cela te permet d’exercer ton activité avec plaisir et sens et en vivant correctement, c’est tout ce qui compte.

Donc à toi de définir ta manière de faire et le canal d’acquisition où tu es le plus à l’aise (internet, des rencontres comme les salons, conférences…, des affiches, le réseau etc, il y en a plein trouve les tiens !).

C’est d’ailleurs un des thèmes que l’on aborde dans l’accompagnement Design, pour créer ou développer ton entreprise. Nous travaillons autant sur la clarté et la structure de tes activités professionnelles, que sur ta valeur et ton estime, les croyances qui te limitent, ta posture d’entrepreneur.e, que sur ta manière à toi de communiquer et de vendre tes produits/services. Afin que tu puisses construire une activité professionnelle qui ait du sens, qui soit évolutive et qui te permette de gagner l’argent qu’il t’ait nécessaire pour bien vivre.

Alors où en es-tu de ton rapport à la vente ? As-tu d’autres croyances (culturelles ou personnelles) ou des valeurs morales qui te bloquent ? D’autres images de vendeurs auxquels tu as peur de ressembler ?